30 Minuten Einwandbehandlung by Peter Mohr

By Peter Mohr

Sie haben gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen und müssen diese immer wieder gegen kritische Einwände verteidigen? Dieses Buch ist ein Ratgeber für die souveräne Einwandbehandlung mit sofort umsetzbaren Tipps und Strategien. Sie erfahren, wie Sie gelassen mit Einwänden umgehen, sie argumentativ - auch vor Publikum - entkräften und systematisch entschärfen. So wird Ihnen nicht nur die Angst davor genommen, sondern sogar Lust darauf gemacht, denn Einwände sind auch Chancen.

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Wenn Sie selbst mit Kieselsteinen angegriffen werden, sollten Sie sich nicht auf dieses Schlachtfeld ziehen lassen. Antworten Sie bewusst sachlich. Das gelingt leichter, wenn Sie eine allzu starke persönliche Betroffenheit vermeiden. Bei unfairen Angriffen sollten Sie sich sanft, aber bestimmt wehren, indem Sie metakommunikativ den unfairen Angriff sachlich zum Thema machen. 3 Keine Kieselsteine zurückwerfen 55 Ist Ihnen bewusst, dass Sie Einwände auch mal selbst benennen sollten? Seite 58 Wissen Sie, wie Sie Einwände neutralisieren oder gar ins Positive wenden können?

Einwände systematisch entschärfen so bewusst sind und auf den Nägeln brennen – also nur solche Einwände, die der Kunde mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ohnehin vorgebracht hätte. Vermeiden Sie also, mögliche Einwände vorwegzunehmen, auf die Ihr Kunde von sich aus wahrscheinlich nie gekommen wäre. Denn damit würden Sie nur schlafende Hunde wecken. Ein Beispiel: Wenn Sie im vergangenen Jahr bei der Auslieferung Ihrer Produkte in Island eine – inzwischen behobene – hohe Reklamationsquote hatten, sollten Sie diesen Sachverhalt gegenüber dem Kunden nicht aktiv ansprechen, wenn dieser wahrscheinlich nicht einmal weiß, dass Sie überhaupt Kunden in Island haben.

Auf den nächsten Seiten werden drei Methoden dargestellt, mit denen Sie Einwände deutlich entschärfen können. 4. 1 Die EinwandvorwegnahmeTechnik Je nachdem, welches Produkt Sie präsentieren, wird es immer wieder besondere Einwände geben, mit denen Sie fest rechnen können. Solche Einwände schweben wie ein „Damoklesschwert“ im Raum – und Sie können sicher sein, dass dieses Schwert irgendwann herunterfallen wird. Einwände selbst benennen In diesem Fall bietet es sich an, dass Sie diese Einwände von sich aus thematisieren und sie sogleich abhandeln, entkräften und dadurch deutlich entschärfen.

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